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中國涂料報道
中國涂料雜志
中國涂料[英文]
中國涂料報 2015年6月25日 星期四
立邦、多樂士發(fā)展新方向——服務(wù)締造企業(yè)價值
中國涂料(2015年6月25日 星期四 B07版 品牌)
“12年的老房，3天就和新的一樣。” 近來，一則全新的立邦廣告被廣泛傳播，與此同時，這則廣告所推廣的刷新服務(wù)內(nèi)容，也開始引起了消費者的關(guān)注。
當家里的墻面變得陳舊，甚至出現(xiàn)了裂紋、起皮、霉斑等現(xiàn)象的時候，你會重新涂刷墻面嗎？多數(shù)人的回答是不會，因為太麻煩。通常情況下，家裝公司不愿意承接這種小業(yè)務(wù)，但是如果找街邊施工隊，消費者對材料的環(huán)保性和施工質(zhì)量又不放心。
誰能為消費者提供專業(yè)、快速、環(huán)保、可靠的墻面翻新服務(wù)？“其實，專業(yè)的涂料企業(yè)能夠做到這些。”立邦涂料市場部刷新服務(wù)負責人于文麗說。
“經(jīng)過大量的市場研究，我們發(fā)現(xiàn)中國市場有著非常大的墻面換新需求，比如修復墻面污損、裂縫、發(fā)霉，或想給家里的墻面換個顏色等，但在市場上，消費者卻經(jīng)常苦于找不到合適放心的施工團隊。”多樂士北京辦事處市場部負責人表示，正是基于這一原因，企業(yè)推出了墻面換新服務(wù)。
墻面翻新服務(wù)似乎不掙錢
事實上，立邦、多樂士并不是今年才推出這種墻面翻新服務(wù)。涂料生產(chǎn)企業(yè)，為什么要將觸角伸向涂刷服務(wù)領(lǐng)域難道是為了賺取更多的利潤嗎?
上周，記者撥通了立邦刷新服務(wù)全國咨詢熱線，工作人員告訴記者，刷新服務(wù)的費用包括兩個方面，材料費用和施工費用，而具體報價需要待施工人員上門考察后，才能確定。
隨后，施工人員與記者取得了聯(lián)系，但對方堅持，報價必須在現(xiàn)場檢測墻面后才能給出。“施工工藝不同，刷新服務(wù)的費用也不盡相同。”幾經(jīng)詢問，這位施工人員舉例說，如果墻面沒有嚴重的問題，滾涂每平方米收取20 元左右的施工費用，但如果采取噴涂，每平方米至少40 元左右。
目前，家裝公司涂刷墻面的報價大致在每平方米40 元至60 元，但這一報價包含了涂刷墻面所需的所有材料。
“事實上，現(xiàn)在油工的工錢就非常高，每平方米的工錢至少12 元。”一家裝飾公司的工程部負責人告訴記者，工人的工錢是看得見的成本，而企業(yè)的管理、運營成本是看不見的，但也會體現(xiàn)在施工報價上。
由此來看，涂料企業(yè)所提供的刷新服務(wù)，每平方米收取二、三十元的施工費用，似乎并不能賺取豐厚的利潤。
穩(wěn)住一線市場得靠“服務(wù)”
墻面翻新是由工人在現(xiàn)場手工完成，而這種人工操作所面臨的風險遠高于產(chǎn)品機械化生產(chǎn)。涂料生產(chǎn)企業(yè)擔此風險究竟值不值?
據(jù)一位擁有十余年涂料從業(yè)經(jīng)歷的人透露，過去，涂料企業(yè)將更多的精力投注于產(chǎn)品的研發(fā)與銷售，然而，行業(yè)發(fā)展至此，無論是以立邦、多樂士為代表的國際涂料品牌，還是像華潤、嘉寶莉這類的國內(nèi)涂料企業(yè)，其產(chǎn)品之間的品質(zhì)差異越來越小。“其實現(xiàn)在墻漆的差別并不大，涂料中的配料品種大致相同，只是不同產(chǎn)品在材料的配比上有些差異，而高檔涂料使用的材料品質(zhì)更高。”
于是，企業(yè)在競爭的過程中，便更多地依靠服務(wù)。
“我們發(fā)現(xiàn)，單獨的供應(yīng)產(chǎn)品，已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代消費者的需求。”立邦涂料市場部刷新服務(wù)負責人于文麗表示，企業(yè)從內(nèi)部想法開始改變，開發(fā)除了產(chǎn)品以外的服務(wù)機制，同時研發(fā)各種輔料與工具，調(diào)動企業(yè)的經(jīng)銷商，為消費者提供“刷新服務(wù)”。
刷新服務(wù)啟動已有兩年，開展至今已經(jīng)積累了一定的服務(wù)經(jīng)驗，也得到了消費者的口碑，整個服務(wù)從運營、配套產(chǎn)品開發(fā)到最終品質(zhì)呈現(xiàn)已日趨成熟。因此今年重點推廣讓更多消費者了解這項服務(wù)。
近幾年，國內(nèi)涂料市場的競爭愈發(fā)激烈。“以前家裝公司大多選用的立邦、多樂士，后來用都芳漆的也不少。”一位家裝行業(yè)資深工程總監(jiān)胡先生說，現(xiàn)在很多高端業(yè)主還會使用原裝進口的涂料。與此同時，國內(nèi)涂料企業(yè)的發(fā)展勢頭也不容小覷。
記者從一家涂料企業(yè)的內(nèi)部統(tǒng)計資料看到，2012 年立邦、多樂士在華的銷售額在100 億元上下，而華潤、嘉寶莉等5 家涂料企業(yè)的銷售額在30 億元上下，除此之外，還有近十家涂料企業(yè)的銷售額在20 億元上下。對比2005 年，立邦和多樂士控制著中高端涂料市場，所占市場份額約達到45%左右。現(xiàn)在雖然兩家的銷售額仍占有絕對優(yōu)勢，但份額卻不像當年那樣強勢。因此有業(yè)內(nèi)人士分析，立邦、多樂士這樣的國際知名涂料企業(yè)之所以要推出墻面翻新服務(wù)，也是為了進一步穩(wěn)固其在一線城市的市場地位。
國內(nèi)涂料企業(yè)避免“硬碰硬”
記者走訪了北京多家建材市場的油漆銷售區(qū)。記者統(tǒng)計了一下，幾乎所有的涂料銷售店面內(nèi)，都有立邦、多樂士的身影。
當問及墻面翻新服務(wù)時，立邦、多樂士的授權(quán)銷售店面內(nèi)的工作人員能夠詳細地介紹該服務(wù)的特色，并且告訴記者預約該服務(wù)的步驟。但銷售國內(nèi)品牌涂料的銷售人員卻并不那么底氣十足。
“在北京這樣的一線市場，我們并沒有著重推出墻面翻新服務(wù)。”記者從嘉寶莉市場部了解到，該企業(yè)只在二、三線城市提供這類翻新服務(wù)。
在建筑涂料市場，兩個知名的外資品牌已占到30%以上的市場份額，而在一線城市，這一比例更高。因此，在市場布局上，國內(nèi)涂料企業(yè)也盡可能避免與其“硬碰硬”，而是另辟蹊徑。
立邦、多樂士的發(fā)展軌跡通常是率先搶占一線市場，新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品首先選擇在北上廣投放。通常來說，都是從密集的品牌宣傳開始，使新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)迅速深入人心。而反觀國內(nèi)企業(yè)，卻很難與其匹敵。“企業(yè)采取的發(fā)展戰(zhàn)略可以稱為‘農(nóng)村包圍城市’，我們會首先站穩(wěn)二、三線城市，待時機成熟后再向一線城市發(fā)展。”嘉寶莉市場部負責人說。
涂料企業(yè)提供墻面翻新服務(wù)主要依靠經(jīng)銷商，為了保證服務(wù)質(zhì)量，必須嚴格審核經(jīng)銷商的資質(zhì)。但是在一線城市，經(jīng)銷商可選擇余地大，知名度更高的國際涂料品牌往往是他們的首選。 “在一線城市發(fā)展，必須要投入更多的資金。”一位國內(nèi)涂料企業(yè)市場部負責人調(diào)侃道，如果他拿出500 萬元投入二、三線城市，會獲得非常好的效果，但如果將這資金投入北京市場，可能連個響聲都聽不到。
事實上，雖然立邦、多樂士在乳膠漆市場的地位難以撼動，但是國內(nèi)企業(yè)卻在木器涂料市場找到了發(fā)展的機會。
以嘉寶莉為例，其一年的銷售額約為29 億元，而其中有17 億元左右是由木器涂料貢獻的。國內(nèi)多數(shù)涂料企業(yè)都是如此，木器涂料所產(chǎn)生的銷售額大多占整體營業(yè)額的6 成以上。
記者了解到，多年前，在木器涂料領(lǐng)域領(lǐng)頭的華潤涂料，為了發(fā)展其乳膠漆業(yè)務(wù)，曾經(jīng)在國內(nèi)推出免費的乳膠漆噴涂服務(wù)，但僅限于“噴涂”這種方式。 “當年，這一服務(wù)讓消費者認識了華潤這個品牌，有效帶動了華潤乳膠漆的銷售。”一位業(yè)內(nèi)人士透露，短短4 年時間，華潤的銷量增長了15 倍，其乳膠漆銷量增長至全國第三。
“噴涂”這種工藝雖然比傳統(tǒng)的“滾涂”更細膩、平滑，但用漆量卻會高出很多。因此這項服務(wù)或多或少也收到了來自一些消費者的質(zhì)疑。但無論怎樣，這一特殊施工工藝，讓華潤迅速打開了乳膠漆市場，也算是成功之舉。（李明）
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